همه چیز قابل مذاکره است

جو را در نظر بگیرید. او مدیر فروش شرکتی بزرگ در زمینه تولید نوشیدنی های گازدار است. او با فروشگاه های زنجیره ای بزرگ مذاکره می کند و این اختیار را دارد که هر طور صلاح می بیند شرایط قرارداد را تعیین و منعقد کند. او در هر قرارداد میلیون ها قوطی نوشیدنی گازدار را می فروشد. رئیس او در رقابت تنگاتنگی با دیگر رقبای ثروتمند بازاریابی قرار دارد و خود او همیشه تحت فشار ماموران خرید فروشگاه های زنجیره ای است تا حتی شده یک پنی از قیمت نوشیدنی ها بکاهد. همیشه به او گفته می شود که رقبا چنین تخفیف هایی را اعمال می کنند و اگر او به چنین تخفیف هایی تن در ندهد، به زودی برند آن ها از ردیف جلویی در قفسه های فروشگاه های زنجیره ای محو خواهد شد. تماشای فن مذاکره جو واقعا کلاس درس است. او هیچ وقت به خبرهای بدی که می شنود، تهدیدها، داستان های ترسناکی که رقیبان چه کردند و نکردند، اعتنایی نمی کند. او به آرامی صحبت می کند و صحبت های طرف مقابل را با تکان سر به همراه لبخندی همراهی می کند و خیلی رک به خواسته های او «نه» می گوید. ظاهرا تکنیک های فشار تا رسیدن به نتیجه دلخواه در مورد بیشتر ویزیتورها جواب می دهد. ماموران خرید فروشگاه های زنجیره ای سمت خود را به همین راحتی به دست نیاورده و با قراردادهای بد به آنجا نرسیده اند. در مورد جو البته داستان فرق می کند و این آن ها هستند که با عامل فشار شکست می خورند. جو می داند وقتی با رقبا سر کاهش قیمت وارد مسابقه شود، درست مانند آن ها بی ارزش خواهد شد و حتی ممکن است همه آن ها روندی قهقرایی را شروع کنند.