اول انسان بعد فروش

فروش بیمۀ عمر از ابتدای عرضۀ آن در بازار ایران، با چالش‌ها و مسائل بسیاری همراه بوده است؛ چه در زمان حضور شرکت‌های خارجی در ایران و چه در دوران تأسیس شرکت‌های بیمۀ ایرانی در اوایل سال‌های 1300 خورشیدی. برای سال‌های طولانی، به علت نبود برنامه‌های مدون برای معرفی این بیمه‌نامه، ناآگاهی عامۀ مردم از این طرح مفید بیمه‌ای، نبود شواهد اثرگذاری آن در زندگی افراد و نیز بلندمدت بودن آن، بیمۀ عمر نتوانست جامعۀ ایران را به خود جذب کند و این عدم استقبال تا امروز نیز مشاهده می‌شود.

بسیاری افراد به‌علت نداشتن درک صحیح از کارکرد واقعی بیمه عمر و حتی در بسیاری از موارد، ترس از مرگ، از گوش کردن به توضیحات بیمه‌گو سر باز می‌زنند و فروشنده را در معرفی ناکام می‌گذارند. یکی از دلایل اصلی دیگر این ناکامی، نگاه فروشنده به مشتری به‌عنوان وسیله‌ای برای کسب درآمد است. می‌توان گفت در بسیاری از مواقع فعالیت‌های فروشنده نه برای رفع نیاز مشتری، بلکه برای رفع نیازهای مالی خود است. درست است که در دنیای بازاریابی و فروش، محاسبۀ درآمد از محل فروش است و فروش بیشتر باعث درآمد بیشتر می‌شود، اما فروشندگان باید به این مسئله توجه کافی داشته باشند که انسان هوشمند امروز دوست ندارد کالایی را با ترفند و تکنیک به او بفروشد، بلکه دوست دارد خرید آن چیز منفعتی برایش داشته باشد و نیازهای او را برآورده کند. بیمۀ عمر وسیله‌ای است برای کم کردن نگرانی‌های افراد جامعه. خدمتی است که می‌تواند در زمان بروز مشکلات کمک فرد یا خانوادۀ او باشد. این خدمت چون با ارزشمندترین دارایی انسان، یعنی جان او، رابطۀ مستقیم دارد، داشتن نگاه تجاری به آن و القای آن به مشتری احساس خوبی در او به وجود نخواهد آورد؛ این دلیل اصلی بسیاری از ناکامی‌های فروشندگان است.

در بسیاری از کشورها، خانواده‌ها معمولاً میزان مشخصی از درآمد ماهانۀ خود را با آگاهی کامل به پرداخت هزینه‌های بیمه‌ای، که درصد قابل‌توجهی از آن را بیمه‌های عمر تشکیل داده، اختصاص می‌دهند. تفاوت جوامع پیشرفته با کشورهای در حال ‌توسعه در نگاه روبه‌جلو و آینده‌نگرانه است. در بسیاری از جوامع این نگرش به یک فرهنگ تبدیل شده و در روح آن‌ها رسوخ کرده است. اصلی‌ترین دغدغۀ بسیاری از خانواده‌ها آیندۀ فرزندان و البته پس از آن دوران بازنشستگی خودشان است. می‌دانند که اگر امروز برای آن دوران فکری نکنند، ممکن است چند سال دیگر نتوانند حتی از پس هزینه‌های روزمرۀ خود نیز برآیند. این فرهنگ شکل‌گرفته نسل‌ها منتقل شده است و امروز در بالاترین سطح خود قرار دارد، به‌گونه‌ای که اکثر قریب‌به‌اتفاق افراد مسن بعد از بازنشستگی تنها به تفریح و انجام کارهای مورد علاقۀ خود می‌پردازند. کافی است به وضعیت بسیاری از بازنشستگان در ایران نگاهی بیندازیم تا تفاوت را متوجه شویم؛ بسیاری از آن‌ها برای گذراندن هزینه‌های روزمرۀ خود مجبور هستند دوباره کار کنند.

اما چرا جامعه ایران با فرهنگ غنی چندهزارساله، چنین تفکر ناصحیحی از بیمه‌نامه‌های سودمند و پوشش‌های بیمه‌ای ارزشمند دارد به‌طوری‌که نه‌تنها در جهان، بلکه در منطقه نیز دارای پایین‌ترین رتبه در ضریب نفوذ بیمۀ عمر است؟

بی‌شک نقش دولت‌ها بسیار پررنگ است. یکی از ابزار دولت‌ها برای دستیابی به اهدافشان، استفاده از رسانه‌های تأثیرگذار است. همان‌گونه که برای سوادآموزی، آداب استفاده از مترو، رانندگی صحیح و مواردی ازاین‌دست، با ساخت برنامه می‌توان فرهنگ ایجاد کرد، بی‌شک برای بهبود سطح فرهنگ بیمه‌ای نیز می‌توان از این ابزار بسیار مهم استفاده کرد. البته دولت به‌تنهایی و با سیاست‌های دستوری نمی‌تواند توفیقی در این زمینه به دست آورد و نیازمند بازوی توانمند دیگری، یعنی شبکه‌های فروش است. شبکه‌های فروش بیمۀ عمر، به‌عنوان اصلی‌ترین و نزدیک‌ترین حلقه به مردم، می‌توانند اصلی‌ترین تأثیر را در عوض کردن خط فکری جامعه و به دنبال آن، فرهنگ بیمۀ عمر در کشور داشته باشند که البته ممکن است چند دهه به طول بینجامد، اما حتماً با موفقیت همراه خواهد بود.

در این کتاب سعی بر آن است تا نکاتی که یک فروشنده برای موفقیت در انجام این امر مهم لازم دارد بررسی شده و جذابیت‌های این بیمه‌نامه از نگاه مشتریان بررسی شود.