مذاکرات

دستیابی به قرارداد (برد_برد)کار ساده ای نیست. اغلب اوقات از منظر عینی می توانید توافقی را هدف قرار دهید که هر دو طرف، بسیار بیشتر از آنچه در مورد آن به توافق رسیده اند، دوست داشته باشند. این، یعنی هر دو طرف، به کمتر از آنچه به دست آورده اند، رضایت می دهند.

این امر ما را با پرسشی اساسی مواجه می کند: چرا افراد، با اراده خود، توافق (باخت _ باخت) را برقرا می کنند؟