هنر بله گرفتن

کتاب هنر بله گرفتن (چگونگی دستیابی به توافق از‌طریق مذاکره بدون تسلیم‌شدن) به انگلیسی (Getting to Yes) اثر راجر فیشر، ویلیام یوری (William Ury, Roger Fisher) و به ترجمه محسن شعبانی از انتشارات یوشیتا منتشر شد.

معرفی کامل:

هنر چانه‌زنی به گفتگوهایی اطلاق می‌شود که حداقل بین دو طرف (دو فرد، دو گروه یا دو سازمان) با هدف دستیابی به منفعتی مشترک و نتیجه‌ای مطلوب برای طرفین، انجام می‌شود.
با توجه به تعریف فوق، می‌توان دریافت که بخش عمده‌ای از رابطه‌های ما (چه در زندگی شخصی و چه در محیط کسب‌وکار)، از جنس و نوع مذاکره هستند. در هر گفتگو و مذاکره باید خیلی حرفه‌ای برخورد نمود، زیرا مذاکره عمدتاً برای دادن و گرفتن امتیاز است؛ درنتیجه، مذاکره همواره با تبادل امتیازات همراه است؛ امتیازاتی که ممکن است بزرگ یا کوچک، مشهود یا نامشهود، مادی یا معنوی باشند.
اساس مذاکره و گفتگو بر این است که بتوانیم احساسات، افکار، خواسته‌ها، نیازها و ایده‌های خودمان را به‌درستی به طرف مقابل خود منتقل و به همان شکل نیز آنها را از وی دریافت کنیم تا به درک صحیحی از یکدیگر برسیم. به نظر کار سختی است؛ اما خبر خوب این است که مذاکره یک مهارت است و مهارت نیز با آموزش و تمرین، به‌طور اکتسابی به‌دست خواهد آمد.
از نکات مهم در مذاکره، توجه به متقاعدسازی و اقناع مخاطب است و اینکه بتوانیم با راهکارهایی در مذاکره با دیگران، پاسخ «بله» بگیریم. در بسیاری از مذاکره‌ها و ارتباطات، ممکن است با وجود تأیید مخاطب، اقناع صورت نپذیرد و آن واکنش و کنشی که باید بعد از مذاکره صورت پذیرد، شکل نگیرد؛ این مرحله، جایی است که اقناع مخاطب به‌طورکامل شکل نگرفته است. متتقاعدسازی مخاطب، نه یک اتفاق و تکنیک، بلکه فرایند و پروسه‌ای است که هم تغییر در رفتار مخاطب و هم تغییر در نگرش او را دنبال می‌کند تا فرد به‌طورکامل موافق ما شده و بله را بگوید!
امروزه با وجود ده‌ها کتاب و مقاله و برگزاری صدها کنفرانس و سمینار در رابطه با مذاکره، ارتباطات مؤثر، زبان بدن و…، موارد و تکنیک‌های مختلفی در جهت برگزاری هرچه بهتر جلسات مذاکره و متقاعدسازی مخاطب ارائه می‌شود که این تکنیک‌ها در مذاکرات سیاسی، فرهنگی، تجاری و حتی ارتباط میان همسران یا والدین و فرزندان می‌تواند تأثیرگذار باشد؛ اما نکته اینجاست که استفاده از این تکنیک‌ها نباید آزاردهنده و از‌پیش‌تعیین‌شده باشد، نباید فرد، حس در‌دام‌افتادن کند و لازم است که مخاطب نیز نقش فعالی در ارتباط ایفا کند تا در‌نهایت، پروسۀ متقاعد‌شدن و اقناع، به شکل واقعی و حقیقی و نه صوری و شکلی ایجاد شود.
کتاب هنر بله گرفتن که جزو آثار شناخته‌شده در حوزۀ مذاکره است، به ما هنر بله گرفتن از طرف مقابل را می‌آموزد. با استفاده از تکنیک‌های ارائه‌شده در این کتاب می‌توانیم سرسخت‌ترین رقبایمان را نیز به زانو در‌آوریم.