رازهای افسانه ای فروش

در اين کتاب بيان می‌گردد که براي اينکه فروشنده‌ بزرگي شويد، لازم نيست که روي راه‌هاي دست‌يابي به چنين جايگاهي متمرکز شويد يا به دنبال کيفيت بالاي محصولات و خدمات خود باشيد، بلکه نخست بايد به جامعه‌ي مشتري‌ها خود بينديشيد و دلايل و انگيزه‌هاي واقعي آن‌ها را از خريد، درک کنيد. غالباً مزيت فني محصول شما و اولويت اصلي آن‌ها نيست، يا حداقل کمتر به آن فکر مي‌کنند؛ بلکه از طريق خريد چنين محصولي به دنبال تغيير چيزي هستند که شما به‌عنوان فروشنده بايد آن را درک کنيد. همواره اين نکته‌ي شگفت‌انگيز و تعجب‌برانگيز برايم مطرح بوده که چرا تجّار و صاحبان کسب‌و‌کار زيادي به‌اشتباه همواره به فروش، به‌مثابه يک علم مي‌انديشند و در عرصه‌ي فروش، پيوسته در جست‌وجوي يک فرمول مکانيکي بوده‌اند که بتواند در هر شرايطي کارآمد و سودآور باشد.