پیروزی در مذاکره

این مجموعه حاوی مقالاتی از استادان دانشگاه هاروارد است که به طرح موضوعات مختلف درباره‌ی شیوه‌های مذاکره اختصاص دارد. مقالات هر فصل ضمن استقلال کامل، از به هم‌پیوستگی برخوردارند. بخش اول کتاب به برقرار کردن یک زمینه‌ی همکارانه برای مذاکره و چانه‌زنی، اختصاص دارد. همان‌طور که مقالات این بخش آشکار می‌کنند؛ مذاکره‌گران همکاری می‌کنند. علایق یک‌دیگر را درک می‌کنند. آن‌ها به جای بحث کردن از مواضع خشک و انعطاف‌ناپذیر، معاملات خلاقانه‌ای را طراحی می‌کنند که برای علایق هردو طرف جذاب است. در مقالات بخش دوم توضیح داده می‌شود که در یک شرکت استراتژیک مناسب به دنبال چه چیزی باید بود و چطور شروط اتحادی را تعیین کرد که نیازها و اولویت‌های هر دو طرف حفظ شود. مقالات منتخب در بخش سوم حاوی پیشنهادهایی برای هدایت تعارض به سوی یادگیری و حل و فصل خلاقانه‌ی مشکلات در سرتاسر سازمان است. رهنمون‌ها برای مذاکره‌ی تحت فشار، شامل شناختن طرف مقابل، آماده کردن اقدامات استراتژیک قبل از موعد و استفاده از ابزار احساسات برای ایجاد هوشمندانه‌ی جوی از همکاری است. در مقالات بخش آخر نیز، برخی از کاستی‌های متداول در مذاکره‌ی میان‌فرهنگی توضیح داده شده و پیشنهادهایی برای اجتناب از آن‌ها مطرح گردیده است.